In dit gedeelte wordt per onderwerp een motivatie gegeven waarom het van belang is bij de verkoop van uw onderneming. Vervolgens komen per onderwerp de vragen aan bod die onderdeel uitmaken van de scan. De vragen zijn bedoeld om verschillende facetten van uw onderneming te kunnen toetsen die voor u wellicht vanzelfsprekend en normaal zijn, maar die voor een kopende partij nieuw kunnen zijn. Wanneer alle informatie over deze onderwerpen is vastgelegd en verspreid binnen de onderneming kan een kopende partij eenvoudiger kennis maken met alle facetten. Hierdoor hoeft u zich niet alleen te beroepen op uw ervaring of onderbuikgevoel. Hieronder vallen enkele praktische punten over de onderneming in zijn geheel.
Bij een overname is het essentieel dat uw bedrijf door de koper zonder problemen kan worden voortgezet. Daarom is het een pré als de huidige activiteiten binnen een onderneming zoveel mogelijk gestructureerd en gedocumenteerd zijn. Daarnaast dient een onderneming niet tè afhankelijk te zijn van de eigenaar en zijn kennis, ervaring of netwerk. Dit maakt het lastiger om deze te verkopen. Daarom is het van belang dat anderen, personeelsleden, in het bedrijf zelfstandig kunnen werken en managementbeslissingen kunnen nemen.
Een van de belangrijkste redenen waarom een ondernemer ervoor kan kiezen om een bedrijf over te nemen, in plaats van er zelf een op te starten, is de aanwezigheid van een bestaand klantenbestand. Het klantenbestand vertegenwoordigt het bestaande potentieel in omzet waar een koper voor wenst te betalen. De kwaliteit van het klantenbestand wordt onder meer gekenmerkt door de spreiding ervan, de loyaliteit en het betalingsgedrag ervan. Daarnaast betekent een gevarieerd en trouw klantenbestand dat beperkte investeringen nodig zijn om de klanten te behouden. Dat dit een voordeel is voor een kopende partij zult u begrijpen wanneer u zich bedenkt hoeveel tijd en moeite u hebt geïnvesteerd om tot het huidige bestand aan klanten te komen.
Ondernemers zijn bewust bezig met hun concurrenten en de markt waarop zij actief zijn. Een potentiële koper, die zich normaliter meer richt op de langere termijn, kijkt niet alleen naar de onderneming zelf maar ook naar de markt. De toekomstige winstgevendheid van een onderneming kan namelijk in grote mate bepaald worden door huidige concurrentie en het type markt waarop het bedrijf actief is.
Om een goed beeld te kunnen vormen van uw onderneming is het essentieel dat er een relatie wordt gelegd tussen de behoeften waar het product of dienst van de onderneming in voorziet en de rol die de onderneming daar zelf in speelt. De omschrijving van de doelgroep en de motivatie van de klanten waarom ze juist uw producten of diensten afnemen vormt de kern van het bestaan van het bedrijf.
Eerder is al gesteld dat het product of de dienst die u levert, aan dient te sluiten met het type markt waarop u actief bent. Meer specifiek is de toegevoegde waarde die geleverd wordt van belang. In een nichemarkt kan bijvoorbeeld de techniek van een product aanleiding geven voor een consument om tot koop over te gaan. Bij een dienst is het essentieel van belang dat de klant de toegevoegde waarde ervaart.
Het personeel is voor potentiële kopers vaak een belangrijk aspect bij een bedrijfsovername. Zij zijn immers reeds bekend met de producten of diensten, de markt en de klanten van uw onderneming. Deze kennis is voor een relatieve buitenstaander van groot belang voor de continuïteit van de onderneming. De aanwezigheid van ervaring weegt daardoor in het algemeen hoger dan de eventueel hogere personeelskosten die gepaard gaan met een ouder personeelsbestand.
De huisvesting van uw onderneming kan, afhankelijke van de situatie, zowel een positieve als negatieve invloed uitoefenen op de mate waarin uw onderneming verkoopklaar is. Indien een bedrijfspand eigendom is van een onderneming kan dit de totale overnamesom verhogen. Een huurpand met een langlopend contract daarentegen vormt weer een verplichting voor een potentiële koper, waardoor deze gebonden is aan de huidige wijze waarop de onderneming wordt gevoerd. De locatie zelf kan juist een unieke eigenschap zijn (denk aan een kledingzaak in een winkelstraat of een autodealer langs de snelweg) of van ondergeschikt belang (bijvoorbeeld bij een productiebedrijf). Juist de praktische punten zoals de overdraagbaarheid of opzegbaarheid van de huisvesting zijn van belang bij de bedrijfsoverdracht.
Naast de beschrijvende gegevens vertellen de cijfermatige en financiële gegevens belangrijke zaken over uw onderneming. Zij zijn een afspiegeling van het verleden en de resultaten die uw onderneming in het verleden heeft behaald. De focus van een kopende partij ligt daarbij met name op het toekomstig potentieel. Een koper is bereid om een bepaalde koopprijs te betalen omdat hij de verwachting heeft deze binnen een bepaalde periode terug te kunnen verdienen.
De verkoop van uw eigen bedrijf is vaak een emotioneel proces. Niet alleen zakelijke factoren spelen een rol, ook persoonlijke omstandigheden bepalen of u toe bent aan een verkoop van de onderneming. De aan- of juist afwezigheid van opvolging in de directe (familiaire) omgeving kan bijvoorbeeld een belangrijke oorzaak zijn om de onderneming te verkopen. Voor u persoonlijk is het ook belangrijk dat u er aan toe bent om u los te maken van de onderneming en dat u een invulling van de periode na overdracht voor ogen heeft.
Tot slot zijn er enkele specifieke punten waaraan gedacht dient te worden in de voorbereiding van de verkoop van uw onderneming. Deze punten zijn praktisch van aard en hebben betrekking tot bijvoorbeeld fiscale en juridische aspecten. Door hierover voorafgaand rekening mee te houden, kan een hogere verkoopopbrengst gecreëerd worden en ingespeeld worden op de vermogensbehoeften in privé.
